Com estratégias efetivas, o Inbound Marketing vem conquistando as empresas e trazendo resultados fantásticos. Cada vez mais, se investe na qualificação dos consumidores, passando conhecimento por meio de conteúdos relevantes.

Com isso, cria-se uma jornada de compra, de forma que os consumidores busquem as informações, desde o reconhecimento de um problema até a ação de compra. Essa ação — investir no conhecimento — atualizou e otimizou o funil de vendas, trazendo resultados mais agradáveis às estratégias de Marketing.

Se você quer saber mais sobre como adequar o funil de vendas à jornada de compra da persona, acompanhe nosso artigo e descubra o caminho do sucesso do seu negócio.

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O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo utilizado para segmentar os seus potenciais clientes. Consiste em criar estágios de compra, de acordo com o conhecimento e a preparação dos seus leads para uma eventual compra. Ou seja, você acompanha o potencial cliente desde o conhecimento de um problema até o fechamento de uma compra.

O funil pode ser dividido em três partes, de acordo com o conhecimento do lead. Cada estágio terá estratégias e abordagens diferentes. Vamos demonstrar as etapas a seguir:

1. Topo do funil

O consumidor ainda não sabe que tem um determinado problema e, portanto, ainda não procura por uma solução. Sendo assim, o objetivo dessa fase é atrair leads e mostrar a eles uma necessidade — que coincide com o que o seu negócio oferece.

No topo do funil, deve-se buscar dados do lead, para conhecê-lo melhor e entender o seu perfil. Para isso, é necessário investir em cada interação dele com a marca, seja no site ou no contato por e-mail.

O material que deve ser disponibilizado aos potenciais clientes deve ser de abrangência geral, sem termos técnicos e sem necessitar de um conhecimento profundo sobre o tema — afinal, seus leads ainda não estão qualificados para isso.

2. Meio do funil

Os potenciais clientes já enxergaram que têm um problema e estão buscando por uma solução. Com isso, estão cheios de dúvidas. O objetivo é esclarecer as questões que podem aparecer e deixar os leads mais preparados para efetuarem uma compra.

Aqui, assim como no topo do funil, as informações dos clientes são valiosas e devem ser buscadas para facilitar a conversão deles.

Os conteúdos de meio do funil já podem conter mais informações específicas. Lembre-se de que o principal objetivo desse estágio é tirar dúvidas. Então, liste todas as questões que podem surgir e garanta que os materiais divulgados apresentem respostas.

3. Fundo do funil

O seu lead já conheceu o problema que tem, foi apresentado às soluções, tirou todas as suas dúvidas e, agora, está na fase em que resolve comprar. O momento pelo qual você esperou está prestes a acontecer: a hora de converter todo o trabalho em uma venda.

O fundo do funil é a etapa final de todo o seu esforço. Seu cliente começou sem informação nenhuma sobre seus produtos, sem nem saber que ele tinha um problema. Agora, ele deve ser convencido a finalizar a compra e, de fato, se tornar um cliente.

O que é a jornada de compra?

Para os consumidores, não importa se eles estão no topo, no meio ou no fundo do funil. Quando eles descobrem um problema, uma necessidade ou uma oportunidade, eles querem uma solução. Para isso, eles percorrem uma trajetória de conscientização, consideração e decisão. Esse trajeto é a jornada de compra.

Para as empresas, é importante pesquisar e descobrir a jornada de compra dos seus clientes e, a partir desses dados, montar esse caminho, fornecendo as informações necessárias para cada fase.

Assim como no funil de vendas, vamos mostrar cada fase da jornada:

1. Conscientização

Na primeira fase, a de conscientização, o lead identifica uma oportunidade e define se aquilo é ou não uma prioridade para ele. É o momento em que ele enxerga um problema e começa a se perguntar se aquilo pode ser resolvido e o que terá de retorno.

Para as empresas conhecerem essa fase, as seguintes perguntas devem ser respondidas:

  • Como os consumidores identificam os problemas, as necessidades ou as oportunidades?
  • Quais são as consequências desse descobrimento?
  • Quais as metas e os objetivos que os consumidores traçam?
  • Há erros comuns na definição dos objetivos?
  • Como os consumidores decidem se aquela necessidade é uma prioridade?

2. Consideração

Os leads que chegaram na fase de consideração já traçaram metas e objetivos para resolverem o problema encontrado. Agora, eles procuram pelas opções, as diferentes formas de resolver a questão.

Para atender a essa necessidade e passar o conhecimento que os potenciais clientes buscam, você deve responder às seguintes questões:

  • Quais as soluções consideradas pelos leads?
  • Como eles buscam as informações de cada solução possível?
  • Como eles avaliam cada possibilidade, destacando as vantagens e as desvantagens de cada opção?
  • Como decidem por uma determinada solução?

3. Decisão

Nessa fase, o potencial cliente já identificou o problema ou a oportunidade, traçou um objetivo e escolheu uma forma de solução. Agora, ele vai buscar a melhor opção oferecida.

Para isso, pergunte-se:

  • Quais critérios os consumidores utilizam para avaliar as opções disponíveis?
  • Quais são os diferenciais buscados? O que realmente é considerado fundamental?
  • Para escolher uma oferta, o futuro consumidor precisa de algum treinamento ou conhecimento prévio?

Todos esses questionamentos farão com que você e sua equipe conheçam o comportamento do consumidor, suas ações, questionamentos e expectativas, identificando as informações necessárias para cada fase e disponibilizando-as, criando um caminho lógico até a compra.

Como adequar o funil de vendas à jornada de compra?

Vimos que, tanto o funil de vendas como a jornada de compra, têm o objetivo de acompanhar o lead desde o conhecimento de um problema ou oportunidade, passando pelos questionamentos, descobertas das alternativas de solução e a decisão de compra.

O funil de vendas permite segmentar os leads, criando estratégias para cada estágio e fazendo ligações entre as etapas, de forma que os potenciais clientes passem para os próximos estágios, até a etapa de finalização da compra.

A jornada de compra é um caminho que todo cliente deverá seguir, enquanto a empresa trabalha para fazer uma boa nutrição de leads, fornecendo conteúdos relevantes, com todas as informações necessárias para a compra. Essa estratégia pode ser tomada com a montagem de um blog que disponibiliza artigos para cada fase da jornada, por exemplo.

O ideal é alinhar o funil de vendas com a jornada de compra, fazendo com que os times de vendas e marketing trabalhem juntos, criando as oportunidades e concluindo os negócios. Para isso, utilize os conceitos de cada estratégia, segmentando sua lista de leads e criando um caminho que eles possam seguir.

É extremamente importante planejar seus canais de comunicação, sabendo que seus potenciais clientes necessitarão de informações específicas em cada etapa e você deverá fornecer esses dados pelo caminho.

Lembre-se: o principal objetivo é fornecer o conteúdo certo, para a pessoa certa, no momento certo!

Uma empresa que acompanha seu potencial cliente, fornecendo todas as informações necessárias para ele, ganhará a sua confiança e se tornará a principal opção no momento da compra. Fazendo o mesmo, você conseguirá aumentar o número de clientes e, consequentemente, a lucratividade do seu negócio.

Gostou do nosso artigo sobre a adequação do funil de vendas à jornada de compra da persona? Conhece outros benefícios dessa ação? Então deixe seu comentário no post e participe dessa discussão.


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Uma agência de Marketing Digital com foco em Inbound Marketing, especializada em atrair visitantes e convertê-los em leads e consumidores.


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