Você sabe o que é persona? É um recurso bastante utilizado em campanhas de inbound marketing para alcançar novos clientes com mensagens mais relevantes para eles. A persona ajuda a lidar com o seu público de maneira mais customizada e, principalmente, humanizada – enquanto o público-alvo é geral e superficial, a persona é específica e detalhada.

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Neste artigo, veremos o conceito de persona, como construir uma e como formatá-la da melhor maneira possível:

Entendendo o que é persona

A persona é uma representação específica do cliente ideal. É um perfil semifictício com uma série de informações como características e hábitos, desejos e necessidades. Um dos principais objetivos é servir como guia para os profissionais envolvidos na produção de conteúdo para a estratégia de marketing da sua empresa.

Criando personas

Quanto mais completos forem os dados da sua persona, mais bem direcionados serão os conteúdos produzidos para ela. Lembre-se: caso a sua base de clientes esteja segmentada, o ideal é criar uma persona para cada segmento.

Comece a montar um documento que se assemelhe a um perfil em redes sociais. Insira uma foto (pode ser um desenho) que represente a pessoa e escreva os dados ao lado. Em seguida, preencha o corpo do perfil com dados profissionais, hábitos, comportamentos e como essa pessoa se relaciona com o seu produto/serviço. Se achar necessário, insira outros dados interessantes para a construção da persona.

A formatação não deve fugir muito da estrutura desta lista:

  • Foto
  • Dados pessoais
    • Nome
    • Gênero
    • Idade
    • Estado civil
    • Nível de educação (escolaridade)
    • Ocupação
  • Dados profissionais
    • Nome do cargo
    • Área de atuação
    • Descrição do trabalho
    • Renda anual
  • Hábitos e comportamentos
    • Livros e revistas que lê
    • Blogs e sites que segue
    • Redes sociais em que passa mais tempo
    • Objetivos e valores
    • Problemas e desafios
  • Relação com o seu produto/serviço
    • Como pode se beneficiar da sua solução
    • Objeções quanto à sua solução
  • Outros

Uma persona bem especificada, elaborada com dados pertinentes e baseada na realidade trará ótimos resultados.

Obtendo informações

Para criar uma persona que condiz com a realidade, uma ótima dica é fazer entrevistas com seus clientes e leads. Apesar de ferramentas de CRM oferecerem algumas informações úteis ao desenvolvimento de uma persona, as entrevistas são o método mais completo e recomendado.

Os melhores canais para conduzir as entrevistas são formulários online (Google Forms, Survey Monkey etc.) ou entrevistas presenciais. Formulários online não demandam um entrevistador e facilitam a visualização dos dados obtidos. Já as entrevistas são mais pessoais e, apesar de demandarem mais tempo, permitem saber a reação do entrevistado diante das perguntas. Escolha o mais apropriado de acordo com seus recursos e com os clientes e leads participantes.

Elabore perguntas de forma que as respostas ajudem a preencher o máximo de dados que vimos na formatação da persona. Se o seu negócio vende soluções B2B, pode ser mais interessante perguntar sobre a rotina e desafios no trabalho. Já se a sua empresa for B2C, talvez seja mais vantajoso fazer perguntas sobre o dia a dia ou sobre as atividades com a família.

Depois, é necessário analisar os dados obtidos e chegar a uma conclusão sobre as características que melhor representam o cliente ideal.

Prosseguindo com a estratégia de marketing

Agora que você sabe o que é persona e como montar uma, que tal focar ainda mais na estratégia de marketing? Se levarmos em conta o estágio em que os clientes ou clientes em potencial estão no funil de vendas, podemos produzir um conteúdo ainda mais inclinado ao que eles esperam.

Além de tudo que vimos, entender a jornada de compra do cliente é essencial para tomarmos decisões com base em seu comportamento no mercado. Assim, fortalecemos o seu relacionamento com a marca e aumentamos as chances de ter sucesso nas vendas.

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