Se 2016 representou um grande desafio para as indústrias brasileiras, 2017 tem sido apontado como o ano da superação. As empresas que conseguiram resistir às adversidades, poderão colher os frutos e voltar a almejar a tão desejada estabilidade.

Apesar disso, o início do ano não sinaliza, ainda, o fim da crise. Isso porque várias incertezas como a crise política do país e até o início da era Trump estão mantendo o mercado em recessão.

Por isso, os desafios permanecem e, com um mercado cada vez mais criativo, ousar será a palavra de ordem para quem deseja fechar este ano no azul. E isso não significa apenas criar novos e surpreendentes produtos, mas também inovar na forma como as marcas se comunicam com seus consumidores.

Neste sentido, o Marketing Digital e suas infinitas possibilidades representará um grande aliado para as empresas. Baixo custo, capacidade de mensuração de resultados e a possibilidade de adaptar a comunicação a qualquer momento, são apenas algumas das vantagens que as campanhas digitais oferecem para as indústrias.

Neste momento talvez você esteja se perguntando: “Onde entra a novidade nisso tudo, se estamos na era digital e todas as empresas já se comunicam pela internet?”.

Conheça o Inbound Marketing

Já parou para pensar em quantas vezes no seu dia você é atingido por mensagens de marcas? Ou melhor, quantas dessas mensagens de fato o impactam? E se essas mensagens só chegassem a você quando você estivesse realmente precisando da solução oferecida, o impacto seria bem diferente, não é mesmo?

O Inbound Marketing, muito conhecido também como “Marketing de atração”, consiste em criar estratégias de resultado que têm como objetivo atrair o seu público-alvo voluntariamente para os canais da sua empresa.

Fundamentado na atração e relacionamento com o consumidor, o inbound se difere das campanhas “intrusivas”, já que se baseia em entender as necessidades do seu público e tentar solucioná-las no momento certo, criando assim um relacionamento duradouro. Todas as ações de uma estratégia como essa são construídas com base no funil de vendas e na jornada de compra do cliente.

Funil de Vendas-01 Jornada de Compra - inbound marketing para indústrias

Como aplicar o Inbound Marketing na sua empresa

O primeiro passo para criar uma estratégia de Inbound Marketing, é definir o perfil do seu cliente ideal, também conhecido como persona. Neste processo você identifica quem você quer atrair para os canais da sua empresa e começa a gerar conteúdos relevantes para ele. É aqui que começamos a transformar sua empresa em referência no setor, educar o cliente sobre a sua solução e influenciar na decisão de compra dele.

Depois que o visitante chegou até seu site ou blog, é hora de começar a construir sua base de leads qualificados, estimulando-o a deixar suas informações básicas e seu e-mail – o que chamamos de conversão. Esses dados permitirão focar os esforços apenas para os perfis corretos, de modo que a estratégia evolua para a fase de relacionamento, onde a empresa começa a se comunicar com este lead oferecendo conteúdos focados diretamente na solução dos seus problemas (que foram definidos lá no início da estratégia, na construção da persona e da jornada de compra).

A partir desse relacionamento é possível identificar quando o lead está pronto para evoluir para a etapa de vendas, estando muito mais aberto a entender o seu produto. Dessa forma, o time de vendas recebe um contato extremamente qualificado, o que permitirá uma venda muito mais inteligente e produtiva.

A fase de análise aparece no fundo do funil, mas ela deve ocorrer o tempo todo, avaliando o que deu certo ou errado em cada uma das ações e otimizando assim o ROI (Retorno Sobre o Investimento). Todo esse processo de construção e mensuração das ações deve ser desenvolvido e acompanhado com a ajuda de uma ferramenta de automação de marketing que, como o próprio nome já diz, automatiza toda a campanha e identifica os leads que são oportunidades reais de negócio.

Exemplificando como funcionaria o inbound marketing para a indústria

Digamos que sua empresa seja uma produtora de alimentos orgânicos para cães e gatos. Você, obviamente, tem duas personas bem claras: os revendedores (pet-shops e agropecuárias) e os donos dos bichinhos.

Depois de traçados e documentados os perfis e jornadas de compra de cada uma dessas personas, você decide lançar uma primeira campanha de inbound focada no B2B, com conteúdos exclusivos que ajudam a resolver os problemas do lojista, e isso inclui posts para o blog e um e-book.

Cada pessoa que baixar seu e-book, terá que deixar 4 dados: seu nome, e-mail, nome da empresa e ramo de atuação. Esses dados já cairão diretamente na ferramenta de automação, que irá segmentar os leads.

Feito isso, você começa a se relacionar com estes leads, dando dicas que vão desde como organizar o estoque da loja, até a importância de se oferecer produtos orgânicos para seus clientes.

Cada vez que você oferece um novo material para este lead, vai fazendo outras perguntas que permitam enriquecer esse perfil e, assim, seu relacionamento fica cada vez mais assertivo. Em determinado momento, a ferramenta – já tendo sido configurada para tal – identificará que este lead já está pronto para comprar, e irá torná-lo uma oportunidade. Assim, essa oportunidade cai direto para o time de vendas, que entra em contato com o cliente para efetivar a venda, com a diferença de que já está munido de informações importantes sobre esse cliente.

Entende como a venda passa a ser muito mais produtiva? O vendedor pode ligar para a dona do Pet Shop já sabendo que ela nunca tinha ouvido falar de produtos orgânicos para animais domésticos e que 80% dos clientes da sua empresa são donos de gatos, por exemplo. Fica muito mais fácil já criar um argumento de vendas direcionado para as necessidades deste cliente.

A grande diferença está entre destinar esforços para contatar clientes que você não qualificou antecipadamente e entregar uma real oportunidade pronta para o time de vendas.

É assim que o Inbound Marketing, uma estratégia relativamente nova no Brasil mas que se difundiu de forma muito rápida no último ano, pode ajudar a sua empresa a se destacar no mercado e gerar muitas vendas para que 2017 seja um ano verdadeiramente novo e recompensador!


Patricia Gelsleichter

Patricia Gelsleichter

Head de Conteúdo da Publico Digital.


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