Foi-se o tempo em que o marketing “atirava para todos os lados” para atingir algum ponto. Se antes era sobre alcançar mais pessoas ― não importando muito em qual ambiente ou contexto ― hoje é sobre encontrar as pessoas certas.

qualificacao-de-leads-o-que-e-e-como-fazer

Afinal, no caos da concorrência e de um mercado com inúmeras possibilidades, é uma tarefa complexa distinguir o cliente ideal do não ideal. Mas relaxa, isso dá para ser feito!

Neste post, falaremos um pouco sobre a qualificação de leads e como fazê-la. Confira!

O que é qualificação de leads

Sabe quando você precisa decidir se um cliente tem potencial ou não para concluir a compra? Então, esse é o princípio da qualificação de leads: determinar aquelas pessoas que serão passadas para a equipe comercial com o intuito de investir mais esforços e, assim, gerar mais resultados lucrativos para a empresa.

O funil de vendas

No Inbound Marketing, a qualificação é um método que possui diversas etapas até a conversão final do cliente, e o funil de vendas representa a jornada de compras. Ele pode ter algumas variações, mas costuma ser dividido em três partes:

1. Topo

Aqui, o potencial cliente é um visitante que não sabe se tem um problema ou uma necessidade. O conteúdo apresentado é mais geral, com o objetivo de gerar leads para a próxima etapa do funil.

2. Meio

O lead sabe que tem um problema ou uma demanda que precisa de solução, mas ainda está em dúvida acerca da melhor opção. É a hora de aprofundar o conteúdo e sugerir sua empresa como uma possível escolha.

3. Fundo:

Na fase final, o lead já está quase se decidindo. Ele procurou a concorrência, pesou os benefícios e está pronto para se tornar seu cliente e concluir a compra.

A criação da persona

Para iniciar o processo de qualificação de leads, é necessário saber com quem você está falando. É essencial determinar quem é seu público ideal e desenvolver uma persona que o represente.

Lembre-se de que é preciso considerar os seguintes princípios para criar a persona: necessidade, adequação, orçamento, autoridade e timing.

O que isso significa? O seu cliente ideal precisa ter a necessidade do seu produto; a sua solução deve ser prática para ele; o orçamento precisa caber em seu bolso; ele deve ter autoridade para decidir acerca da compra; e, por fim, é essencial que ele esteja no momento certo para concluir a jornada de vendas.

O que não fazer

Nós já falamos da persona e do funil de vendas, agora vamos pensar em maneiras de evitar a qualificação apressada ou pouco fundamentada.

Primeiramente, nunca qualifique os leads com base em suas próprias opiniões. Pesquise e estude a probabilidade deles passarem para o próximo estágio; do contrário, você pode desperdiçar clientes ou investimentos em pessoas que não avançarão no funil.

Não se esqueça de que você deve qualificar a empresa, não a pessoa. O negócio fornecerá mais informações, e você poderá usá-las para entender se o lead é ou não qualificado.

O mais importante é não perder tempo com leads desqualificados: entenda quando parar de investir em um possível cliente que nunca finalizará a jornada de vendas ― não tenha medo de descartá-lo.

Se o lead for qualificado

É essencial que as equipes de marketing e de vendas estejam alinhadas no acompanhamento à jornada dos clientes.

Assim, é trabalho do marketing atrair os leads e decidir quais podem ser qualificados para o próximo estágio: a equipe saberá mais a respeito dos clientes em potencial e saberá também como atrai-los inicialmente.

Depois, o marketing deve enviar as informações desses leads para que pessoal do comercial invista na conversão: é essencial que isso aconteça rapidamente, já que esse é o momento ideal para a conclusão da compra. É importante também que o marketing busque um feedback do time de vendas acerca da resposta dos leads qualificados.

O mais importante na qualificação de leads é garantir que eles tenham conteúdo relevante e que este seja oferecido no momento certo. Assim, as chances de que eles passarão para o próximo estágio do funil até o fim da jornada de compras, crescerão exponencialmente.

Ficou interessado em saber mais sobre o assunto? Então leia também 4 dicas sobre como atrair leads!


Publico Digital

Publico Digital

Uma agência de Marketing Digital com foco em Inbound Marketing, especializada em atrair visitantes e convertê-los em leads e consumidores.


Deixe um comentário